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《營銷人員如何做好醫藥招商》 醫藥市場現狀分析

醫藥招商市場總結2020-09-14 12:42:18人已圍觀

醫藥招商 如何開拓市場
這需藥招商企業的招商者深入了工從物質到精神各層面的需然后根據的人、不同的工作崗位、不同的時段特點,采取靈活多樣的激勵手段,并盡可能地把激勵的手段、方法與激勵的目的結合起來,達到最佳的激勵效果。事實上,醫藥招商人員作為醫藥招商企業的營銷代表,要想真正吸引住經銷商,最重要的就是要保證經銷商的“利”。而要做到這點,企業的營銷政策必須到位,即營銷政策必須具有比較優勢,比競爭對手的營銷政策更能吸引經銷商。醫藥招商政策一般分為總部的整體營銷策略和分公司的當地銷售策略,要想吸引住經銷商,總部醫藥招商政策和當地銷售政策都必須具有競爭優勢。例如有些招商企業在制定整體的營銷政策時,提出根據經銷商在該年度實際銷售金額返還一定比例金額的年終返點措施,這便是有效的激勵方式。同時,對于招商的培訓不能流于形式,必須以“實際”為根本,做好培訓的規劃,運用多種培訓形式,才可以達到培訓的目的。目前多數醫藥招商企業的做法是:在選擇經銷商后,由市場部人員或者銷售人員就公司的產品對經銷商的推廣人員進行產品講解。2. 創新招商模式在產品招商宣傳方面,目前醫藥招商企業大多數是選擇全國發行或全渠道發行的媒體來做產品投放,希望可以更多地開發客戶??墒?,這樣目標不明的宣傳投放,不僅不能對企業的空白招商市場聚集資源擴大宣傳面,對于已經有固定客戶的市場反而是一種威脅,影響雙方合作。此外,有業內專家認為,醫藥招商企業培養品牌忠誠度亦刻不容緩,總體來看,顧客轉換商家的主要原因為:欠佳的服務或工作態度、對顧客缺乏尊重、不誠實,而因為價格因素而移情別戀的顧客卻是少數。因此,醫藥招商企業培養品牌忠誠度的關鍵并不是物美價廉,而是在品牌與消費者之間建立一種強有力的聯系。醫藥招商企業在利用自身的資源打開招商市場的同時,千萬不要忘記,在招商市場站住腳跟才是關鍵。那么,怎么才能在醫藥招商市場站住腳跟呢?從目前的市場環境來看,無論臨床前渠道、商業流通、第三終端、第四終端乃至招商市場等,一場渠道爭奪大戰正在如火如荼地進行著。因此,想要你的醫藥招商企業脫穎而出,那就必須在醫藥招商模式中下功夫,要有創新。醫藥招商企業在進行通路選擇過程中必須首先認真考慮的問題是:如何確定藥品招商通路,如何確定藥品營銷通路。醫藥招商時,生產廠家可以通過代理商的中轉將產品分銷到各家醫院和藥店,也可以自行建立銷售終端,等產品達到一定銷量后,根據實際銷量情況再選擇更適合的代理商。
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醫藥招商部 季度總結
醫藥招商成功三:
醫藥招商是企業快速資金,利用渠道資提升銷量的有效模式。如何實現招商效果、規模、收益最大化,現有招商分析及建議供網友參考交流。
一、產品策略:
1、按醫藥代理商的區域可劃分為:
全國總代理:占招商品種的5~10%
省級總代理:占招商品種的10~20%
地縣總代理:占招商品種的70%以上?,F在醫藥招商企業多半采用此方式,這是由代理商的特點決定的,因真正能運作全國、全省市場的總代理商較少,擅于地市縣運作的代理商很多。有很多代理商是區域市場“小池中的大魚”。我們寧可招區域市場的大魚,也不希望招省級大市場的小魚,有時一個地級市做好了比一個省級市場的銷量還大。
2、按代理商的營銷模式可分為
OTC:招有藥店銷售網絡或有促銷隊伍的
臨床:招有醫院網絡或有臨床隊伍的
直銷:有相關行業經驗的
會議營銷:招有隊伍,有當地關系的
3、按代理商的營銷資源可分為
(1)自營場所:如連鎖超市、大賣場、全國大流通
現在自營場所的招商,往往易被招商企業忽視,但站在互惠互利的角度還是有合作的機會。如藥店的平價竟爭加劇,利潤下滑,部分連鎖為了生存自已尋找產品區域獨家代理,并通知各分店代理產品是主推品種,以求獲取更大利潤,如武漢中聯。全國大流通也一樣,為求利潤而代理獨家品種的有湖北九州通等。
醫藥招商辦法:藥店招商可選出3-5個OTC品種,專門面向藥店招商,在面向藥店的雜志或報紙上發布招商廣告,如《中國藥店》雜志、《21世紀藥店》報紙。大流通的招商,可通過多方的關系與醫藥公司的經理聯系,以尋求合作。
(2)自建隊伍:如OTC隊伍、臨床隊伍、會議營銷隊伍、直銷隊伍等
4、招商產品的生命周期特點:

與普通產品不同,招商產品的生命周期,往往是受到更多的代理商的因素制約。

正常的產品生命周期一般較長,但產品運作受到代理商的直接控制后,其操作的態度及能力直接影響產品的生命周期。比如:代理商若中斷產品代理及銷售,或低價拋售殺雞取卵式的運作,產品可能很快從市場淡出,二次難以啟動。因此招商企業都希望代理商能盡可能的在產品上傾注精力,并能按照正常的市場營銷過程運作。為達到此目的,招商企業在代理商的指導與服務上往往花費不少精力,并有專門的機構為代理商服務。
以上問題可能是大部門招商企業的共同瓶頸,如果我公司能率先突破,必將搶占先機,大幅提升銷量。

二、信息發布策略

原則:針對受眾選擇媒體,并不是價格高的效果一定好,只有適合的才是最好的。

1、醫藥專業報刊

如《中國醫藥報》《中國經營報》《中國中醫藥報》《醫藥經濟報》等,費用高,可信度大,招商成功率高,但按廣告成本分析,往往投入產出不對稱。比如《中國醫藥報》發行量為38萬,但真正代理商能訂閱的較少,招商費用也高。
同時要考慮地域性的特點:如《醫藥導報》總部在重慶,在西南五省影響力較大,在對該區域重點招商時可采用?!?a href=http://www.hnqyjj.tw/ target=_blank class=infotextkey>醫藥經濟報》總部在廣東,珠三角地區發行量較大,招東南沿海一帶代理商時可采用。

2、營銷類報刊: 如《中國經營報》《銷售與市場》《商界》《醫藥市場》等,

閱讀對象:全國總代理、擅長炒作的大腕、保健品代理商等。

3、醫藥招商網:

現已成為招商企業的經濟實用首選,值得關注。

特點:信息量大,有數據庫可查,信息可共享互查,供求反饋及時。
藥品代理商,一般白天很忙,跑藥店、跑醫院,送貨結款。晚上回家后方才有時間,因此上網成為尋找代理產品的重要途經。據某招商網站進行調查統計,代理商晚上的點擊率高于白天,并且以代理商的點擊為主。聯絡方式很簡單,不花電話費,只需留言,招商廠家自然會主動聯系或寄樣品及招商資料。

版面及特點:
重點版面:如首頁彈出畫面、首頁特大寬帶等是招省級總代理、地市縣獨家代理的好版面,三九藥業、武漢健民在此位做廣告取得良好效果,廣告成本低。
較好版面:如首頁重點產品推薦、首頁飄動畫面、首頁小寬帶等,是部分企業招商成功的法寶,特別是招地市縣級代理商效果特好。
發布策略:最好將產品分類發布,一個網站只發布5-10個品種,或藥品、或食品、或婦科系列、或心腦血管系列、或臨床系列,避免信息干擾,以求簡單直接有效。切忌一個網上同時發布藥品、食品、OTC、臨床,看似實力雄厚,其實代理商并不原意代理一個招商品種很多的企業品種,因為他擔心后期服務能否到位,再者站在傳播的角度,識別雜亂,留下“什么都想做,什么都不專的形象”。

4、醫藥內部???br />
如《中國醫藥商情》《中國醫藥采購指南》、《當代醫藥市場》等,該類雜志的特點是向制藥企業及代理商進行郵寄,同時還在展會上大量發行,一般一個展會發行量在1-3萬本之間,參會的代理商一般會珍惜,不會丟棄,以便會后認真選擇企業及產品代理。

該類雜志特點:

價格低:一個普通彩版價格在1000-2000元之間,封面價格在1-3萬元左右。

內容不受限制:無需經過文字審批,內容可盡情發揮,方便炒作。

效果較好:根據一些招商企業反饋,選用普通版面,只要該雜志在展會上發行量有保證,有效信息反饋一般在每期30-100條之間,最終達成3-5個代理商成交。封面效果最好,效果是普通版面的5-10倍。

5、郵件群發:

有部分招商網及信息公司擁有此類信息資源,可針對特定區域的代理商進行有的放矢的發送,目標明確,效果較好。

三、溝通技巧——招商人員積極性的調動策略

1、招商人員的角色認識:

招商人員實際上與營銷人員一樣,只是營銷對象的不同,招商人員賣的是招商產品項目旨在發展更多的代理商,營銷人員賣的是產品旨在發展更多的消費者,他們最終的目的都是實現銷售,提升銷量。兩者都需要提高工作積極性,調動其主觀能動性。人員的積極性直接與激勵措施有關,既然為公司創造銷量,就應有獎懲措施,使其明白工作的重要性,特別要知道招商效果的好壞,直接影響到公司整個營銷業績的高低。

部分招商企業的成功經驗,如武漢春天藥業、武漢健民藥業、湖北清大藥業等,說明對招商人員進行有效的角色定位及業績考核與激勵是成功的關鍵。如同樣為消栓通絡片,某企業專人負責招商可實現月回款10-30萬元。

據部分招商企業介紹,調動積極性后的招商人員是這樣工作的:
(1)工作不分晝夜,手機(多為小靈通)幾乎24小時開機,及時對新的代理商咨詢及原有的代理商問題的解決。對于白天忙的代理商,約定晚上打電話溝通,家里也是工作地點。
(2)八小時外重大問題八小時外解決。比如:某代理商周日在產品促銷中遇到難題,一個電話來,招商人員及時回復,迎刃而解;某市場發現產品質量問題,招商人員獲悉后能在第一時間內反饋給公司相關部門及領導,以便及時回復及解決;再如某代理商急需的宣傳資料需要一上班就發出,招商人員可以很早趕到公司做好準備,確保萬無一失,等等。沒有積極性的招商人員往往是做不到的。
(3)由提高代理商的數量向提高代理商的質量轉變。只要成為公司代理商,都會盡心去培養他,及時了解營銷狀況,及時指導市場運作,從而使其銷售最大化,使其代理產品成為該區域的佼佼者。
(4)銷量就是生命。為每月公司制定的招商目標而全力以赴,絞盡腦汁,甚至為完成目標而徹夜難眠,這才叫進入狀態。有公司招商人員,為全力投入招商工作而在家里購買電腦,下班后還在網上搜詢代理商信息,以便晚上或上班后聯系。有公司招商人員為完成任務,家人也成了她的幫手,幫她查詢信息,更不用說為她分擔家務。
2、如何對醫藥招商人員進行激勵:

首先必須認識:招商人員的責任大,工作辛苦,應該比普通崗位拿的薪水高。

1、醫藥招商人員角色定位(可借鑒的方式):
(1)招商產品經理制:一個人負責同類的1~5個產品的招商,如消化道類、臨床類、心腦血管類等。每月的招商業績與獎金提成掛鉤。

優點:

可對負責的產品特點進行深入研究總結,挖掘招商亮點;

可將成功的代理商的操作經驗介紹給新的代理商,提高招商成功率;

可對產品的市場發展趨勢進行把握,及時向公司營銷策劃部門及領導反饋。
(2)區域招商經理制:一個人負責1~3個省的招商,每月的區域所有產品的招商業績與獎金提成掛鉤。
優點:
可對負責的區域特點進行深入研究總結,更能了解區域競品特點,有針對性的招商;
同時可將該區域的代理商的成功操作經驗介紹給該區域的其他代理商,以本區域的成功代理商來說服本地新的代理商,效果極好;
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而除了黑色的食物外,還有一些其他的食物,如韭菜、牡蠣等都是有養腎的功效,在平時可以多吃這些食物。

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