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獨家胃腸藥品招商/藥品招商需要具備哪些條件?

獨家胃腸藥品招商2020-07-22 09:39:52人已圍觀


什么是藥品控銷?定義是什么

醫藥行業中的醫藥控銷是主流方式,像大葵*花、修*正等名企利用控銷來合理規劃市可持續發展??劁N就字面意思,控,控制、管控;銷,銷售???,是手段;銷,是目的??氐哪康氖菫榱虽N,控是控市場,可以從這四個維度進行管控,價格、區域、和渠道終端,這里參照一下控銷醫藥網,他們做控銷的方式:

首先,價格管控,不亂價,不亂出庫價和零售價,對外同一價,對于進軍OTC第三終端的藥廠,尤為重要,首先是業務員區域性比較強,分散,難于管理,各地業務員除了拓展客戶,還要維護價格,大大增加藥廠管理成本。管控價格分為管控出貨價和零售價,出貨價主要管理省地級代理商,零售價主要是維護利潤,保證藥廠和終端藥店的利潤,尤其是像葵花、修正這種廣告品種。

其次,區域管控,藥品的區域性非常強,主要是受藥品配送的限制,藥品屬于特殊商品,有當地藥監部門監管,有嚴格的配送標準,如針劑、冷藏,特殊如冬天北方身份還需要常溫。區域管控主要體現在區域內的渠道管控,例如區域層級代理,省代、二級、地總、縣總等等、藥廠前期借助商業公司快速沉淀市場,且執行層級代理后,只要管理省代,每個省只針對一兩家管理,剩下的市州縣就交給省代理來管控,藥企只要定期跟蹤這一兩家省代理,做到流向清晰和監查管控就行。并且根據各個區域的不同情況,靈活把控,保護藥廠、各級代理商以及終端的利潤。 ? ?

第三,渠道管控,何為渠道,各藥企針對的渠道定義略有不同,主要是終端客戶的群體而定,目前控銷醫藥網是按性質,分商業公司、院外藥房、診所、醫院、藥店和連鎖等主要按藥品的流通渠道來定義的,還可以按指定的渠道或群體來作為新的流通渠道。 ? ?

最后、終端管控,OTC終端藥店,呈現的特點:分散、層次等級不一、不穩定等等,這是絕大多數藥廠夠不著的市場,現在在大連鎖的壓迫下,單體藥店舉步維艱,呈現抱團趨勢,逐步向連鎖、診所型藥店轉化??ê托拚茏隹劁N,主要是有強有力的廣告效應,配合地面業務員做動銷活動,才有了掌握終端的手,而大多數藥廠是借助商業現有的渠道來做市場沉淀。終端管控體現在產品的價格,產品的區域獨家上,產品的控銷同樣也是終端藥店的選擇,藥店老板喜歡有動銷政策的、產品服務性好、獨家性強產品,來保證藥店的利潤。 ? ?

上面四點是用系統進行的管控,系統上做到售前管控,線下配合藥廠的銷售渠道,結合業務員、平臺合伙人按照渠道、區域、價格和終端的管控來階段性的攻克市場,發展一個可持續性、良性的三端共贏的市場格局。


藥品招商需要具備哪些條件?
1、有獨特的、安全有效的、有一定市爭力的產品2、利潤。處方藥招商利潤空間是基招商企業必須建立一套完整合理的價格利潤體系,以滿足各個相關環節的利益需求。有的商業代理公司低價大包某一產品的一個包裝規格;市場上會有多個包裝規格在銷售,這樣的品種很難維持良好的價格體系;客戶很難長期獲利,因此這樣的產品也很難招到代理商。3、市場的話語權。市場保護是處方藥營銷的頭等大事,市場保護做不好,代理商是不會貿然進貨的。沒有話語權的品種就不要招商,處方藥招商產品企業應能夠嚴格控制市場,為下游客戶提供穩定的市場營銷環境。4、要清楚藥品招商的步驟。簡單來講主要分為開發和維護;前期媒體的宣傳、展會的推介、銷售人員的拜訪等都是為了開發市場做準備;隨著招商工作的不斷深入,合作客戶越來越多,市場比重逐漸加大,市場維護工作的份額就相繼加大。5、要清楚藥品招商具有明顯的周期性。每個產品均有一定的銷售壽命,隨著新品的推出、市場的推進、競品的跟進、企業的營銷策略轉變等決定了產品的壽命長短。

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